2023 年，智能清洁市场的增速出现了大幅下滑。
市场研究机构 GFK 数据显示，中国清洁电器市场规模从 2012 年 29 亿元增长到 2022 年的 348 亿元，10 年间市场规模扩大了 12 倍，年均复合增长率达到 28.2%，远远跑赢同期中国家电市场整体 2.3% 的年均增长率。但到了 2023 年，据奥维云网推总数据显示，国内清洁电器零售额为 344 亿元，同比仅增长 6.8%；零售量 2534 万台，同比下滑 0.5%。
市场增速的放缓，带来的则是更加激烈的价格战。2023 年 618 促销期间，智能清洁三大细分品类均价均呈现下滑趋势，其中洗地机均价同比下滑 18.1%，吸尘器同比下滑 17.5%，扫地机器人同比下滑 4.2%。
面对增速放缓、产品价格下降的市场，企业通行的做法是降低研发投入，加大对中低端产品线的布局，继而保证营收和利润不受冲击。但一直以高端扫地机器人为主打产品的追觅，并不愿选择这样的一条路线。
“哪怕需要承担市场份额小范围的波动，我们依然坚持技术创新这条路线。”
AWE 期间，追觅科技中国区执行总裁郭人杰对钛媒体 App 表示，卖更低的价格意味着更低的利润，就不敢投研发，那产品就会越来越差。可能有些公司为了获得商业上的成功，会选择通过价格战的方式去获得市场份额的增长，但这不是追觅想走的路线。
郭人杰认为，追觅的成长是从高价位段的突破带来的。“从奥维云网的数据来看，追觅扫地机器人在高价格段占据了 50% 的市场份额，低价格段可能 10% 都不到。”郭人杰称，追觅扫地机器人的市场份额，能在 2023 年最后几个月增长至近 20%，很大程度上是来自高端产品份额的驱动。
追觅科技创始人兼 CEO 俞浩曾在内部演讲中表示，2019 年至 2023 年，追觅科技五年复合年增长率超过 100%。这个过程中，追觅总结的经验是——不以低价竞争的方式去掠夺市场份额，而是以技术创新获得高溢价，然后以高端产品去获得更高的市场份额。
在郭人杰看来，目前市面上扫地机器人的具体功能差异，大多数消费者是无法感知的。如果产品想要脱颖而出，就必须做出绝对的创新，比如追觅的机械臂技术（可以将抹布和边刷伸出机身，提升沿边清洁的面积）。
“扫地机器人在国内的渗透率还很低，不到欧美市场的三分之一，而渗透率的拓展与整体经济环境相关。目前来看，渗透率的提升可能比较难依靠降价来实现，所以只能靠新的功能满足更多消费者的需求。”郭人杰表示，追觅的思路是通过创新产品，从高端市场来拓展扫地机器人的渗透率。
以下是钛媒体 App 与郭人杰的独家对话内容，略经编辑：
钛媒体 App：如果对去年追觅的业务做一个总结，你会怎么去总结？
郭人杰：我觉得是一个高质量的增长。
我们 2020 年整体营收在千万元级别，后面每年都是非常高速的增长。去年，我们做成了两件事情，第一个就是高端化——追觅做成了行业绝对最贵的扫地机器人，在 5000 元价位的市场份额突破了 50%。
高质量增长的背后，我们不是以低价的方式去掠夺市场，而是以技术创新引领的高溢价，然后以最贵的价格去获得了更高的份额。此外，我们改变了渠道和营销的效率，技术创新带来的产品显性特征，让追觅的产品在测评这些场域里面，取得了非常直观的营销效率提升。
一般企业如果想获得规模的增长，最惯常方式是降价和增加费用。但是我们是用涨价、减费用的方式做成了规模的增长。
钛媒体 App：我注意到一个行业现象，目前已经上市的两家扫地机器人公司，出现了很明显的业绩分化。你觉得原因是什么？
郭人杰：扫地机器人可能是过往两三年最卷的行业。这个领域的头部品牌，之前领先了很多年，可一旦对于新的创新技术跟随得稍微慢一些，就会导致有一两代产品跟不上这个产业的主流，就会落后下来。
钛媒体 App：你认为这样的分化是确定性的趋势，还是暂时的现象？
郭人杰：我认为扫机器人可能是经济大环境的一个晴雨表。因为扫地机器人是一个非刚需性消费，对于入门级用户而言，无论你卖 5000 元还是 500 元，我都不会买，我一定要保证必须性消费优先。但是当我有钱的时候，可能才会去考虑这些生活改善型的家电。所以，这就需要厂商在高端化上做得比较好，抓住了那些真正的高端用户。
目前来看，3000 元以下的扫地机器人产品，主要是米家；3000- 4900 元，基本是科沃斯、石头科技、追觅三家的竞争；5000 元以上，就是高端市场。从奥维云网的数据来看，追觅去年的成长主要是从高价位段的突破带来的，我们在高价位段的市场份额约为 50%，低价位段可能 10% 都不到。
钛媒体 App：你们内部应该有数据，在低、中、高这三类产品中，用户分布是怎么一个比例？
郭人杰：量级最大的在中价格段位，销售额占到这个行业的接近 50%。
市场渗透率的提升，难以靠降价来实现
钛媒体 App：目前国内扫地机器人的市场渗透率只有 6% 不到，相当于是欧美市场的 1/ 3。你们是想通过高端市场，去提高扫地机器人的市场渗透率吗？
郭人杰：这个是追觅做产品的思路，不是所有品牌。我们认为，渗透率的提升比较难依靠降价来实现，只能靠新的功能满足更多消费者的需求。
友商的实践告诉我们，不论扫地机器人怎么降价，它的销量和渗透率都没有变化。造成这一问题的核心原因是，非刚需性消费——无论你卖 2500 元、还是 2000 元，甚至是卖 1500 元，当消费者没有额外消费力的时候，他都不会去购买。
所以去年追觅做机械臂产品时，我们发现 5000 块机器的购买者，最早的两周里面有接近 60% 的用户都是行业的新用户。这就是高端市场的不同之处——以前我有钱，但我就不买扫地机器人，因为我知道你不够好。但是你今天解决了我一些痛点，就有更多用户愿意去买扫地机器人。
钛媒体 App：除了扫地机器人，洗地机也一度被看成是一个高成长性的品类。但从去年 618 售价来看，洗地机的价格战更加惨烈，原因是什么？
郭人杰：洗地机我觉得迎来了第三轮竞争。
第一次是追觅刚入局的时候，当时添可的市场份额很高，行业里也有很多外资品牌。在这一阶段，追觅和添可通过技术创新，几乎把外资品牌的产品全部打掉了。比如，追觅第一个做了自烘干技术，在此之前所有的消费者是要把滚刷拆卸下来，然后放在阳台上去晒干。2022 年，追觅和添可洗地机市场份额分别达到了 20% 和 30% 左右。
进入 2023 年，几乎所有的家电大厂都进入到洗地机行业，比如美的、海尔、德尔玛、九阳、苏泊尔等。他们进入这个市场的方式，一定是发挥渠道优势，做性价比。比如追觅和添可 3000 元的产品，家电厂商可能会把价格打到 1599 元、1899 元，这也是 618 期间行业的客单价会下降得这么快。
当时追觅也经历过一段时间的阵痛，也在考虑要不要做低价。经过三个月的调整，我们决定坚持做 2000 元以上的产品，2000 元以下就放给美的、海尔这些品牌做。
钛媒体 App：2024 年洗地机的价格战还会持续吗？
郭人杰：肯定会继续打下去。因为美的已经打到了 1599 元，德尔马就要打 999 元。这个战斗是无休止，除非打到最后大家都亏不起了，价格战就结束了。
钛媒体 App：虽然市场增速在放缓，价格战也越来越激烈，但无论是扫地机器还是洗地机，产品的更新节奏要比用户正常的换机周期还要快很多。这背后的原因是什么？
郭人杰：这里面可能追觅也做了一些贡献。
当时我们为了抢占市场份额，如果按照友商上半年一代、下半年一代的更新节奏，我们的增长速度是有限的，于是在别人做一代创新的时候，我们做了两代甚至三代创新。这个行业里，消费者有一个买新不买旧的习惯。通过快速迭代，我们获得了早期的快速增长。
不过，这件事其实也不难复制。我们把这个事做成了之后，很多友商也就跟着我们的步伐从一年一代变成一年两代，甚至变成半年两代，最后越卷越多，产品更新越来越快。
过快的更新，也带来了问题。首先，对消费者来说，很有可能花 5000 块买的机器，三个月后变成了老款，消费者心里很难接受。所以，我们最近也在开启以旧换新，去弥补这些消费者。
钛媒体 App：从你们的数据来看，扫地机器人的平均换机周期是多久？
郭人杰：基本上要两年多才会去换新品。
钛媒体 App：2024 年会打算是放慢产品节奏吗？
郭人杰：去年产品更新了五六次，今年节奏会降一些，准备上半年一代，下半年一代。X系列扫地机的更新， 3 月份一次，8 月份一次。
扫地机器人没有 iPhone 时刻
钛媒体 App：你认为扫地机器人的 iPhone 时刻会是什么，有可能通过一代产品颠覆整个行业吗？
郭人杰：在扫地机领域，我们现在确实没有看到像当年智能手机一样的技术，啪一下就把所有的功能机迭代。从目前的趋势上来看，可能需要经历一个缓慢迭代的过程。
因为扫地机器人就这么大，里面的结构已经非常拥挤了，一旦想做任何一个创新，你都要解决这个创新的部件怎么放进这个机器的问题。就像我们做机械臂，就必须得加一个弹簧进去，那就是多了一个零部件，你就得压缩掉其他的零部件，才能腾出这些空间。
钛媒体 App：追觅也在做吹风机，这个品类里，徕芬增长得很快，你怎么看这样一个竞争对手？
郭人杰：这是一个我们很尊重的竞争对手。
徕芬进入这个市场之前，追觅是国内除戴森以外，高速吹风机市场的第一名。我们复盘过，如果追觅在 2021 年也像徕芬一样，去讲用六分之一的戴森价格享受戴森功能，那么可能就没有今天追觅在高端扫地机、高端洗地机上的成功了。
我们还是要沿用高端的打法，用创新做高价，做高利润，而不是做戴森的平替。比如，追觅做了第一个可以全折叠的高速吹风机，将电机放在了吹风机的直筒位置，这样风量更大也更易携带。另外，追觅第一次做到了卷发和吹风的二合一。
钛媒体 App：国内市场之外，你对于今年的海外市场怎么看？
郭人杰：海外市场是非常大的机会。我们去年从第四季度开始成为德国扫地机器人市场第一名，然后在意大利扫地机器人市场市占率也第一次超过 iRobot。出海策略上，基本跟国内保持一致——打高端市场。我们不接受以低价的方式去侵入这个市场，所以追觅无论是在欧洲还是北美，都定的几乎是行业最高的价格。
钛媒体 App：今年海外市场的营收占比会达到多少？
郭人杰：我们最开始就是做海外市场，海外市场还是占比要更多一些。我们是同时在国内外布局线下，用一个相对比较务实的方式做品牌——比如苹果、爱马仕开店的地方，逻辑上应该有追觅官方旗舰店，就会让消费者对于追觅这个品牌的信任度、高端感更强。
钛媒体 App：旗舰店开店数量有目标吗？
郭人杰：线下布局的话，我们目前在国内有超过 800 家线下店，国外全球已经超过 4000 家，今年会继续保持高速增长。官方旗舰店，今年希望国内开 50 家，海外开 50 家吧。
（本文首发钛媒体 App，作者饶翔宇编辑钟毅）
